Pricing Retrofits im Maschinenbau – die Königsdisziplin in Vertrieb und Pricing

Retrofits im Maschinenbau bieten Chancen für Unternehmen, indem sie Investitionslücken bei knappen Budgets schließen. Was es beim Pricing zu beachten gilt.

In den vergangenen Jahren wurde die zentrale Rolle des Service- und Ersatzteilgeschäfts zur Sicherung der Erträge von vielen Unternehmen des Maschinenbaus erkannt. Dementsprechend konnte der Ergebnisbeitrag von Ersatzteilen und Services erfolgreich gesteigert werden. Dennoch wird die häufig genannte Zielmarke „30 Prozent des Umsatzes und 60 Prozent des Gewinns mit Aftersales“ oft nicht erreicht.

Auf der anderen Seite sind in vielen Abnehmerbranchen des Maschinenbaus derzeit die Budgets für Neuinvestitionen knapp. Gleichzeitig tun sich aber substanzielle Chancen durch die proaktive Vermarktung von Modernisierungen („Mods“ bzw. Retrofits) auf: In vielen Unternehmen werden Modernisierungen nicht als „strategische Investitionen“, sondern als „Going Concern“ beziehungsweise Erhaltungsinvestitionen betrachtet. Werden also die Mittel für strategische Projekte gekürzt, ergeben sich für Unternehmen des Maschinenbaus konkrete Möglichkeiten, Budgets für Erhaltungsinvestitionen zu akquirieren.